Daugelio smulkaus ar vidutinio verslo pardavimo sandorių metu išsiskiria pardavėjo ir pirkėjo lūkesčiai dėl pilnos verslo kainos mokėjimo jau sutarties pasirašymo metu.
Dažniausiai verslo pardavėjo lūkesčiai yra gauti visą prašomą verslo kainą jau sutarties pasirašymo metu, o verslo pirkėjas paprastai siekia išsiderėti, jog kuo didesnė verslo kainos dalis būtų mokama mokėjimą ištęsiant, atidedant ar mokant iš perkamo verslo uždirbto pelno ateityje.
Kaip dažniausiai yra mokama verslo kaina?
Bendra taisyklė yra tokia, jog kalbant apie smulkaus ir vidutinio verslo sandorius, tik mažiau nei pusė sandorių yra tokie, kada pirkėjas pilnai atsiskaito su verslo pardavėju jau sutarties sudarymo metu.
Kitaip tariant, reikalaudamas tik pilno atsiskaitymo ir pilnos verslo kainos mokėjimo jau sandorio dieną, pardavėjas teoriškai praranda daugiau nei pusę potencialių jo parduodamo verslo pirkėjų.
Tad ką turėtų žinoti tiek verslo pardavėjas, tiek pirkėjas?
Visų pirma, tai, jog verslo kainos mokėjimo forma ir atsiskaitymo terminai yra sandorio visų sąlygų dalis, ne mažiau svarbi, kaip ir pati mokėjimo suma.
Pažymėtina, jog dažniausiai verslo vertės išraiška ir pardavėjo kaina yra nurodoma turint omenyje, jog vertės išraiška yra tokia, jei pirkėjas šią verslo kainą moka sandorio metu. Tad, pavyzdžiui, jei verslo pardavėjas sutinka pirkėjui pasiūlyti verslo kainos ištęstinio mokėjimo galimybę, paprastai verslo pardavėjas turi pagrindo prašyti būsimas įmokas “pririšti” prie infliacijos rodiklio ar Euribor palūkanų normos. Mat dažniausiai tiek pardavėjas, tiek pirkėjas sutaria, jog pinigai rinkoje kainuoja.
Kada išties verslo pardavėjui racionalu sutikti su ne visos verslo kainos gavimu verslo pardavimo sandorio metu? Kokios gali būti alternatyvos verslo kainos mokėjimui sutarties pasirašymo metu?
- Ištęstinis mokėjimas arba, kitaip tariant, verslo pardavėjo finansavimas. Pasirinkus šią formą, dažniausiai dalis visos verslo kainos mokama tam tikromis sutartomis įmokomis per sutartą laikotarpį. Dažniausiai – iki vienerių-penkerių metų, o pradinė įmoka sandorio metu siekia bent 30 procentų verslo kainos, likusi suma – išskaidoma mėnesinėmis arba metinėmis įmokomis. Paprastai tarp šalių sutariama dėl atidėto mokėjimo kainos (palūkanos ar infliacijos rodikliai), taip pat šalims rekomenduojama sutarti ir dėl mokėjimo garanto (užstatas, įkeitimas, laidavimas).
Šią verslo kainos mokėjimo formą pardavėjas galėtų laikyti jam priimtina tada, kada:
- Verslas potencialiai neturi labai daug pirkėjų;
- Verslas neturi daug materialaus turto ir pirkėjui išties sudėtinga gauti trečios šalies finansavimą;
- Yra noras parduoti greitai, tačiau pardavėjas nenori mažinti kainos;
- Ribotos motyvuoto pirkėjo finansinės galimybės.
2. Verslo kainos mokėjimas dalį mokėjimo “pririšant” prie pirkėjo siekiamų tolesnių verslo rezultatų. Pavyzdžiui, sutariama, jog 25 procentus prašomos kainos pirkėjas sumokės tik tada, jei tolesni verslo rodikliai ateityje atitiks tam tikras sąlygas: bus išlaikyta tam tikra ar didesnė apyvarta, gauta ne mažiau kaip 15 procentų bendrojo pelno, kita… Pažymėtina, jog toks susitarimas yra visada rizikingesnis verslo pardavėjui nei pirkėjui dėl vienos paprastos priežasties – verslo pardavėjas niekada negali būti tikras, jog pirkėjas tinkamai operuos verslu, jog būtų pasiektos net ir, tikėtina, lengvai įvykdomos sąlygos. Tad verslo pardavėjui nerekomenduojama sutikti su didesniu nei 25 procentų verslo kainos dalies mokėjimu tik verslui įvykdžius tam tikras sąlygas ateityje.
Panašus, tačiau dar rizikingesnis verslo pardavėjui galimo mokėjimo susitarimas yra toks, kada pardavėjas sutinka, jog pirkėjas dalį kainos mokės iš verslo pelno ateityje.
Kada pardavėjui rekomenduojama sutikti su tokia forma:
- Kada verslas turi pagrįstų rizikų dėl tolesnio svarbiausių klientų išlaikymo;
- Kada yra abejonių dėl svarbiausių darbuotojų pasitraukimo;
- Kada rinkoje galimi esminiai pokyčiai dėl trečių šalių, pavyzdžiui, valstybės galimo sugriežtinto reguliavimo, ir pirkėjas turi pagrįstų nuogastavimų;
- Kada pirkėjui objektyviai nėra galimybės iškart įsitikinti pardavėjo deklaruojama informacija apie verslą, to negalima patikrinti net ir audito metu.
3. Dalies verslo kainos mokėjimas tik pirkėjui įsitikinus, jog perkamas verslas atitinka pardavėjo deklaruotą informaciją.
Kalbant objektyviai, egzistuoja verslų, kurių situacijos (vertė, perspektyva) neįmanoma patikrinti net ir “Due diligence” metu (angl. “verslo patikros” pirkimo metu). Pavyzdžiui, pardavėjas deklaruoja, jog yra stambus klientas, su kuriuo yra tik žodinė sutartis, o visi paslaugų pirkimai eina pagal faktinį poreikį. Panaši situacija reikalauja, jog tam tikrą periodą (paprastai skaičiuojamą labiau mėnesiais) pirkėjas turėtų teisę įsitikinti ir bent dalį kainos sumokėti, tik tada, jei pardavėjo deklaruota informacija atitiks realybę tolesniame verslo gyvenime.
Pažymėtina, jog paprastai “rizikingas” verslo kainos procentas siekia iki 25 procentų, išimtinais atvejais – ir daugiau.
Kada pardavėjui rekomenduojama sutikti su tokia dalinai atidėta verslo kainos mokėjimo forma:
- Kada yra verslo verčių, kurių neįmanoma patikrinti audito metu;
- Kada pirkėjui suprasti atskirus vertės elementus reikia laiko;
- Kada pardavėjas negali pagrįsti vertės racionaliais (ne emociniais) faktiniais argumentais.
4.Pirkėjo priemoka prie sutartos verslo kainos.
Paprastai iš pirkėjo pusės yra siūloma jo iniciatyva, siekiant užsitikrinti verslo pardavėjo motyvaciją ir toliau kurti vertę verslui liekant dirbti samdomose pareigose.
Tokią formą gali pasiūlyti pirkėjas, manydamas, jog buvusio savininko kuo ilgesnis likimas jau samdomose pareigose verslui sukurs didesnę pridėtinę vertę.
Pardavėjui rekomenduojama aiškiai suformuluoti sąlygas, kurias verslas turės atitikti per tam tikrą periodą, siekiant verslo kainos priemokos. Dažniausiai abipusiai sutariama dėl tam tikro pelningumo pasiekimo ateityje, verslo kainos priemoką “pririšant” prie ateities rezultato.
Kada verslo pardavėjas gali sutikti su tokia forma:
- Kada pats asmeniškai tam tikrą laiką pasiruošęs vienokia ar kitokia forma dalyvauti tolesniame verslo vystyme;
- Kada šalys sutaria dėl objektyvių kriterijų, kuriuos reikia pasiekti, kad būtų mokama kainos priemoka.
Nepamirškite, jog sudarant verslo pardavimo sandorį, derybų objektas yra ne tik verslo kainos dydis, bet ir mokėjimo forma, terminas. Žiūrėkite kompleksiškai !
Ir pabaigai – esminiai principai, kuriais smulkaus ar vidutinio verslo pardavėjas turėtų vadovautis sudarant sandorį:
- Tik mažiau nei pusės sandorių metu pirkėjas pilnai atsiskaito sandorio metu.
- Kiekvieną pirkėją ir jo siūlomas sąlygas vertinkite individualiai, neturėkite išankstinių nuostatų, jog tik tokia forma yra galima.
- Supraskite pozityviai, jog verslo kainos dalinį mokėjimą galite gauti ne iškarto. Verslo pardavimo atveju tai – labiau įprasta, nei neįprasta.
- Niekada nesutikite su sandoriu, jei pirkėjas bent dalies kainos nesutinka mokėti jau sandorio sudarymo metu.
- Prisiimkite tik protingą riziką laukti likusios kainos dalies. Prašykite patikimų atsiskaitymo garantijų. “Aš tikrai sumokėsiu” – tokia pirkėjo frazė nėra pakankama garantija.
- Jei sutinkate su dalies verslo kainos įmokos gavimu tik įvykdžius tam tikras sąlygas, kaip galima smulkiau apsirašykite tas sąlygas ir pasitvirtinkite jas su pirkėju.
- Derantis su pirkėju vadovaukitės principu “pinigai rinkoje kainuoja”, tačiau nepamirškite, jog sandoris su atidėtu ar daliniu mokėjimu tik įvykdžius tam tikras sąlygas, taip pat gali atitikti Jūsų lūkesčius.
Derantis su pirkėju, visada stenkitės išlaikyti poziciją, jog verslas juridiškai pereina pirkėjo nuosavybėn tik esant pilnam verslo kainos sumokėjimui. Tokią nuostatą rekomenduojama įteisinti ir verslo (akcijų, įmonės dalies) pirkimo – pardavimo sutartyje.
Palankaus Jums verslo pardavimo sandorio !
