Dažnu atveju, parduodant savo smulkų ar net vidutinės apimties verslą, sprendžiama dilema: parduoti verslą pačiam ar samdyti verslo pardavimo brokerį (angliškai „M&A advisor”)? Kada gi išties reiktų nedvejoti ir kreiptis profesionalios pagalbos, o kada galima sėkmingai surasti klientą ir sudaryti sandorį ir pačiam verslo savininkui?
Bendras patarimas būtų toks: pirmiausia verslo savininkas, ketinantis jį parduoti, turi kiek įmanoma objektyviau įvertinti savo asmenines pardavimo, marketingo, teisines žinias, derybų įgūdžius, mokestinės aplinkos suvokimą.
Jei jūsų žinios bet kurioje iš auksčiau paminėtų sričių yra menkos arba jų visai nėra, geriau iškarto rinkite verslo brokerio telefono numerį.
Tačiau, net jei ir turite auksčiau minėtas kompetencijas ir atitinkamos patirties, dažnai ir to nepakanka, kad surasti verslo pirkėją ir sudaryti sėkmingą verslo pardavimo sandorį.
TOP5 priežastys kreiptis į verslo brokerį parduodant savo verslą:
- Kai nesuvokiate realios savo verslo vertės rinkoje (ne prašomos kainos, o vertės). Nesuvokdami vertės, „grybausite“ su prašoma kaina, ko pasekoje, apskritai nerasite pirkėjo arba, neturėdami reikiamų argumentų vertei pagrįsti, prarasite pinigus derybose dėl verslo kainos. Strategija „ieškom durniaus“ verslo pardavimo atveju veikia geriausiu atveju vienas iš dešimties… Bent minimalią darbo praktiką turintis verslo brokeris paprastai suvokia esminius verslo vertės vertinimo metodus, principus, gali pakonsultuoti apie labiausiai tikėtiną jūsų verslo vertę, kas neabejotinai padės suvokti esminius verslo vertės faktorius.
- Kai labiausiai tikėtinas jūsų verslo pirkėjas yra: jūsų verslo konkurentas rinkoje, finansinis pirkėjas, užsienio investuotojas. Jei kaip verslo savininkas kreipsitės į savo konkurentą su pasiūlymu pirkti jūsų verslą, dažniausiai būsite prašytojo vaidmenyje: „Ponas, gal galite nupirkti mano verslą?“, tuo tarpu kompetetingas verslo brokeris jūsų pasiūlymą pristatys kaip vertės pasiūlymą konkurentui. Derybinės pozicijos vien tik pateikimo principas gali lemti labai skirtingą verslo pardavimo kainą ir apkritai sandorio sąlygas. Ar gebėsite patys „dasikasti“ iki investicinio fondo atsakingo asmens, jam deramai pateikti pasiūlymą, vesti derybas? Paprastai verslo brokeriai jau turi ne tik žinių kaip pateikti pasiūlymą tokiam pirkėjui, bet net ir asmeninių kontaktų, kurie verslo pardavime lemia daug… O jei jūsų verslą galėtų nupirkti užsienio investuotojas, jums efektyviausiai pagelbės tik brokeris, kuris jau turi tarptautinės patirties.
- Kai jūsų verslas, verslo kategorija arba rinka turi sunkumų… Verslo brokeris padės jums pasiruošti reikiamus argumentus, kurie leis neparduoti jūsų verslo pusvelčiui, efektyviai atremiant pirkėjo argumentus. Žinoma, jei būsite atviras ir bendradarbiaujantis, o ne slepiantis informaciją nuo savo brokerio.
- Kai norite tinkamai paruošti verslą pardavimui. Geriausią verslo pardavimo sandorį galite sudaryti planuojant jį bent 1-2 metus į priekį… Kompetetingas verslo brokeris jus pakonsultuos kokius veiksmus turite atlikti norint maksimaliai pakelti verslo vertę tiek trumpuoju, tiek ilguoju periodu. “Noriu parduoti jau rytoj“ strategija nėra pelningiausia verslo pardavime. Planuokite į priekį ir su verslo brokerio pagalba sudarykite pelningiausią įmanomą sandorį.
- Kai jau turite suradę pirkėją, tačiau pagrįstai jaučiate, jog be klaidų sudaryti sėkmingiausią sandorį jums gali pritrūkti patirties, žinių, gebėjimų… Prieš potencialų pirkėją esate lyg vienišas karys prieš kareivių kuopą. Jei jaučiatės panašiai, nedvejodami rinkite verslo brokerio telefono numerį ir nepraraskite savo pinigų, nes paprastai klaidos sudarant verslo pardavimo sandorį kainuoja brangiai.
